Pitch-Kalkulation — wann sich der Aufwand wirklich lohnt
Pitches sind die teuerste Akquise-Aktivität einer Agentur — und gleichzeitig die mit der geringsten Erfolgsquote. Wer Pitches systematisch durchrechnet, vergibt nicht jeden, sondern den richtigen.
Was ein Pitch wirklich kostet
Ein mittlerer Pitch (B2B-Service, 100k–500k Auftragsvolumen) kostet in der Agentur typisch:
- 40–80 Stunden Senior-Zeit
- 60–120 Stunden Designer/Konzepter
- Eventuelle externe Recherche und Reise
- Materialkosten (Mockups, Präsentationen)
Bei Vollkosten-Stundensätzen ergeben sich 15.000–50.000 € Pitch-Kosten pro Versuch. Bei einer Trefferquote von 25 % bedeutet das: 4 Pitches = 60.000–200.000 € Aufwand pro Gewinn.
Wann ein Pitch sinnvoll ist
- Erwarteter Auftragswert > 4× Pitch-Kosten: Mindestschwelle für Wirtschaftlichkeit bei 25 % Trefferquote.
- Strategischer Logo-Wert für die Agentur (Referenz, Case Study).
- Realistische Trefferchance > 30 %: Wenn 8+ Agenturen pitchen, sinkt die Chance dramatisch.
- Passung zur Agentur-Positionierung: Halb-passende Pitches verlieren oder bringen schlechte Projekte.
- Klare Entscheidungsstruktur beim Kunden — diffuse Beauftragungs-Prozesse fressen Zeit ohne Ergebnis.
Wann ein Pitch abgelehnt werden sollte
- Pitch-Aufwand > 20 % des erwarteten Projektvolumens.
- Mehr als 5–6 Agenturen im Pitch.
- Keine Klarheit über Entscheidungskriterien.
- Pitch-Briefing extrem vage oder zu wechselhaft.
- Kunde verlangt unverhältnismäßige Eigenleistung (z. B. fertige Kampagnen-Konzepte).
- Bauchgefühl: Kein „Win"-Indikator vorhanden.
Kosten- und Margenhebel sichtbar machen
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