Pipeline-Management — Vertrieb steuerbar machen
Eine sauber gepflegte Pipeline ist der Unterschied zwischen Vertrieb als Glücksspiel und Vertrieb als Steuerungsdisziplin. Diese Strukturen helfen.
Pipeline-Stufen definieren
Übliche Stufen im B2B:
- Lead: Kontakt vorhanden, noch kein qualifiziertes Interesse.
- Qualifiziert: Bedarf, Budget, Entscheider, Timing geklärt (BANT).
- Opportunity: Konkrete Diskussion über Lösung läuft.
- Angebot: Schriftliches Angebot abgegeben.
- Verhandlung: Kommerzielle Details werden geklärt.
- Closed Won / Closed Lost: Ergebnis dokumentiert.
Pro Stufe: Wahrscheinlichkeiten und Aktionen
| Stufe | Wahrscheinlichkeit | Nächste Aktion |
|---|---|---|
| Lead | 5–10 % | Erstqualifizierungsgespräch |
| Qualifiziert | 15–25 % | Lösung präsentieren |
| Opportunity | 30–50 % | Angebot erstellen |
| Angebot | 50–70 % | Follow-up Termin |
| Verhandlung | 70–90 % | Closing-Termin |
Die häufigsten Pipeline-Sünden
- Verzerrte Wahrscheinlichkeiten: Verkäufer schätzen zu optimistisch.
- Tote Deals bleiben drin: Verzerrt Forecast und Pipeline-Wert.
- Keine Nächste-Aktion: Deal „in Schwebe" — bewegt sich nicht weiter.
- Pipeline zu klein: Bei 4× Zielumsatz als Faustregel wird Wachstum systematisch verfehlt.
- Nur Reporting, keine Steuerung: Pipeline ist nicht Berichts-, sondern Aktions-Tool.
Annahmen und Szenarien prüfen
SolvGuard unterstützt dabei, Base-, Best- und Worst-Case-Annahmen strukturiert zu vergleichen und ihre Wirkung auf Liquidität, Cashflow und operatives Ergebnis modellhaft zu prüfen. Es liefert keine Prognosegarantie, hilft aber, offene Annahmen, Risiken und nächste Prüfentscheidungen sichtbarer zu machen.
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