Account-Based Selling — Fokus statt Streuverlust
Statt 1.000 Kontakte mit gleicher Aufmerksamkeit zu bearbeiten, konzentriert Account-Based Selling Ressourcen auf 20–100 strategisch wichtige Accounts. Hochwertig, persönlich, ressourcen-intensiv.
Wann ABS sinnvoll ist
- Hochpreisige B2B-Produkte oder -Lösungen.
- Lange, komplexe Sales-Cycles (3–12 Monate).
- Multi-Stakeholder-Entscheidungen.
- Definierbarer Total Addressable Market (max. einige Hundert Accounts).
- Bestehende Account-Expansion mit hohem Potenzial.
Die ABS-Methodik
- Ideal-Account-Profil definieren (Branche, Größe, Region, Tech-Stack).
- Target-Account-Liste erstellen (20–100 Namen).
- Buying-Center identifizieren (Entscheider, Influencer, User pro Account).
- Personalisierte Kontaktstrategien pro Account.
- Multi-Channel-Touch (Mail, LinkedIn, Telefon, Events, Content).
- Account-Plan mit nächsten Schritten, Verantwortlichen, Timing.
- Quartalsweise Review der Account-Entwicklung.
Was ABS unterscheidet von klassischem Vertrieb
- Tiefer statt breiter: Weniger Accounts, mehr Investition pro Account.
- Marketing + Vertrieb integriert: Account-Based Marketing unterstützt direkt die ABS-Strategie.
- Längere Cycle, höhere Win-Rate: Typisch 30–50 % vs. 10–20 % bei klassischem Outbound.
- Höhere Account-Werte: Im Erfolg signifikante Deal-Größen.
- Mehr Senior-Beteiligung: Vertriebs-Senior, manchmal CEO-Beteiligung pro Account.
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