Forecasting im Vertrieb — von Bauchgefühl zu Belastbarkeit
Vertriebs-Forecasts sind oft Wunschdenken in Tabellenform. Wer drei Disziplinen einhält, kommt zu Forecasts, auf die das Unternehmen wirklich planen kann.
Drei Forecast-Methoden
- Stufenbasiert (gewichtete Pipeline): Jede Pipeline-Stufe × ihre Wahrscheinlichkeit × Volumen. Einfach, aber abhängig von Pipeline-Disziplin.
- Sales-Manager-Forecast: Vertriebsleiter bewertet jeden Deal individuell. Genauer, aber zeitaufwändig und subjektiv.
- Historisch-statistisch: Vergangenheitsdaten + Saisonalität + Trends. Belastbar bei stabilen Geschäften, schwach bei Veränderungen.
Best Practice: Alle drei parallel rechnen — Abweichungen zwischen den Methoden zeigen, wo Unsicherheit liegt.
Die häufigsten Verzerrungen
- Sandbagging: Verkäufer planen niedrig, übertreffen leicht.
- Hockey-Stick: Großer Abschluss „immer Ende Quartal".
- Wishful Thinking: Tote Deals werden als noch lebendig geführt.
- Pipeline-Manipulation: Vor Forecast-Reviews werden Deals hochgestuft.
Disziplinen für belastbare Forecasts
- Pipeline-Hygiene wöchentlich: Tote Deals raus, Wahrscheinlichkeiten ehrlich.
- Soll-Ist-Lernen: Forecast-Genauigkeit messen und besser werden.
- Range statt Punktprognose: „Wir landen zwischen X und Y" ist ehrlicher als Y.
- Forecast-Kommentare: Bei jedem Forecast: Was sind die Top-Risiken und -Chancen?
- Mehrere Zeitachsen: Monatlich, quartalsweise, halbjährlich — verschiedene Granularitäten.
Annahmen und Szenarien prüfen
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