Vertriebsprovisions-Modelle — was wirklich motiviert
Provision steuert Verhalten — falsch konzipierte Provisions-Modelle führen zu kurzfristigem Umsatz, hohen Rabatten und Customer Churn. Diese Modelle vermeiden die häufigsten Fallen.
Die Grundmodelle
- Reine Provision auf Umsatz: Einfach, aber belohnt jeden Verkauf, auch mit hohem Rabatt.
- Provision auf Deckungsbeitrag: Belohnt margenstarke Verkäufe — empfohlen, aber komplexer zu kommunizieren.
- Quartalsweise Quote mit Bonus: Stabile Auszahlungen, klare Ziele.
- Accelerator-Modelle: Höhere Provision ab Erreichen der Quote — starker Push-Effekt.
- Team-Boni: Kollaboration belohnen.
- Mehrdimensional: Mischung aus Umsatz, Marge, Retention, Strategie-Konformität.
Was Provisionen falsch machen
- Nur auf Umsatz, ohne Marge — fördert Discount-Verkauf.
- Nur kurzfristig — kein Anreiz für nachhaltige Kundenbeziehungen.
- Zu komplex — Verkäufer verstehen es nicht und steuern nicht danach.
- Zu hoch gewichtet — Grundgehalt zu niedrig, Verkäufer wandern bei Schwankungen.
- Nicht kalibriert — entweder zu leicht erreichbar oder unerreichbar.
Pragmatische Empfehlungen
- 50:50 oder 60:40: Verhältnis Fixgehalt zu variabler Vergütung.
- Quartal als Zeitraum: Nicht zu kurzfristig, nicht zu langfristig.
- Provision auf Deckungsbeitrag, nicht Umsatz.
- Cap bei 200–250 % der Ziel-Vergütung: Schutz vor Ausreißer-Auszahlungen.
- Clawback bei Storno/Churn innerhalb von 6–12 Monaten: Verhindert Verkäufe an unpassende Kunden.
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