Klienten-Portfolio bewerten — welche Kunden tragen wirklich?
Eine 20/80-Regel in vielen Agenturen: 20 % der Kunden bringen 80 % der Marge — und 20 % der Kunden vernichten oft 50 % der Marge der anderen. Wer es weiß, kann handeln.
Was in die Bewertung gehört
- Umsatz pro Klient über die letzten 12 Monate.
- Direkt zurechenbare Stunden mit Vollkosten-Stundensatz.
- Pitch- und Akquise-Kosten auf Klient verteilt.
- Account-Management-Aufwand (Meetings, Berichte, Pflege).
- Wiederkehrender vs. einmaliger Umsatz.
- Zahlungsverhalten (DSO pro Klient).
- Strategischer Wert (Referenz, Case Study, Logo).
Die Kategorisierung
| Kategorie | Merkmale | Aktion |
|---|---|---|
| Stars | Hoher Umsatz, hohe Marge, stabil | Ausbauen, schützen |
| Cash Cows | Stabiler Umsatz, mittlere Marge | Halten, effizient bedienen |
| Question Marks | Hoher Umsatz, geringe Marge | Margen-Verhandlung oder Scope-Korrektur |
| Dogs | Geringer Umsatz, negative Marge | Kündigung oder Pricing-Korrektur |
Wie eine Kunden-Kündigung sauber laufen kann
- Pricing-Korrektur anbieten — z. B. 25 % höhere Sätze ab nächstem Jahr.
- Falls abgelehnt: Übergangs-Period (3–6 Monate) anbieten.
- Empfehlung an passendere Agentur — Gesicht wahren.
- Klare schriftliche Kommunikation, ohne emotionale Komponente.
- Freigewordene Kapazität in profitable Klienten umlenken.
Kosten- und Margenhebel sichtbar machen
SolvGuard kann Umsatz, Wareneinsatz, Fixkosten, Deckungsbeitrag und operative Ergebniswirkung anhand erfasster Werte strukturieren. Dadurch werden mögliche Preis-, Kosten- und Auslastungshebel greifbarer.
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