Preisanpassung im Handwerk — wann, wie und wie viel?
Viele Handwerksbetriebe erhöhen Preise zu selten und zu wenig — und arbeiten dadurch mit erodierten Margen. Diese Faustregeln und Argumente helfen, Preise marktgerecht zu halten.
Wann eine Preisanpassung fällig ist
- Jährlich mindestens: Inflations- und Tarifausgleich. Selbst bei stabilen Kosten ist nichts Preisanpassung über Jahre eine reale Marge-Erosion.
- Bei Materialkostensteigerungen > 5 %: Anlass für Sofort-Reaktion.
- Bei Tariferhöhungen: Personalkosten direkt in Stundensätzen abbilden.
- Bei voller Auslastung > 6 Monate: Markt sagt, du bist zu günstig.
- Wenn dein Stundensatz < 75 % des Branchendurchschnitts: Strukturelle Anpassung nötig.
Wie viel?
- Inflationsausgleich: Aktuelle Inflationsrate + 1 % Reserve. 2025/2026 typisch 3–4 %.
- Materialdurchreichung: 1:1, wenn der Kostenanstieg dauerhaft ist.
- Marktanpassung: Bei deutlich unter Markt-Niveau: schrittweise 5–10 % pro Jahr, bis im Markt.
- Premium-Positionierung: Bewusste 10–20 % über Markt — verlangt aber Differenzierung.
Wie kommunizieren
- Frühzeitig: 2–3 Monate vor Wirksamkeit.
- Sachlich begründet: Materialkosten, Lohnsteigerungen, Inflation — keine emotionale Argumentation.
- Konkret: „Ab 1. April erhöhen sich unsere Verrechnungssätze um 4 %."
- Schriftlich plus persönliches Gespräch bei Stammkunden.
- Verträge nachverhandeln: Bestandsverträge mit Indexierungsklausel ausstatten.
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