Consulting-Pricing — Stunden, Festpreis oder Value-Based?

Stundenbasiert

Funktioniert bei: Offenen Scopes, explorativen Projekten, Senior-Beratern mit hohem Trust.

Vorteile: Risikoarm für die Agentur, transparent für den Kunden.

Nachteile: Belohnt Ineffizienz, deckelt das Honorar nach oben, Diskussionen über Zeit-Erfassung.

Festpreis

Funktioniert bei: Klaren Scopes, wiederkehrenden Leistungen, standardisierten Outputs.

Vorteile: Planbar für beide Seiten, Effizienzanreize, sauberer Cashflow.

Nachteile: Bei Scope-Creep oder Fehlkalkulation existenzbedrohend, Verhandlung kann aufwändig sein.

Value-Based-Pricing

Funktioniert bei: Klar messbaren Wertbeiträgen (z. B. Umsatzsteigerung, Kostensenkung), Senior-Beratung, etablierten Beziehungen.

Vorteile: Höchste Margen, Alignment mit Kunden-Erfolg, kein Stundengetreibe.

Nachteile: Messbarkeit oft schwierig, Verhandlung anspruchsvoll, Risiko bei externen Einflüssen auf das Ergebnis.

Pragmatische Mischmodelle

• Festpreis-Backbone + Stundenbasierte Zusatzleistungen: Planbarkeit + Flexibilität.
• Retainer + Erfolgskomponente: Grundauslastung + Upside.
• Festpreis mit Bonus/Malus: Risikoteilung bei messbaren Zielen.